Бизнес Курс: Игорь Богдашин — Не надо бояться «Фармакопейки» и «Сиреневых»

Выручка  ОАО «Аптечная сеть «Омское лекарство», работающего под брендом «ГОСАПТЕКА», выросла на 26% и составила 1 млрд. 68 млн. рублей. И это несмотря на жесткую атаку дискаунтеров и всеобщего пессимизма на фармацевтическом рынке.

— Игорь Викторович, расскажите о главных достижениях «ГОСАПТЕКИ» за минувший год.

Впервые за долгие годы развития фармацевтический рынок начал  стагнировать. В денежном выражении он сократился примерно на 11% , в количестве упаковок —  на 5%. Покупательская способность населения снижается. И, тем не менее, за этот непростой для рынка период нам удалось увеличить реализацию на 26% .Вот такой парадокс: рынок падает, а мы растем. При этом, за год у нас открылось всего  два аптечных пункта: один  — в стационаре, другой —  в поликлинике. Увеличилась проходимость — трафик в аптеках вырос на 7%. Кроме того, на 18% увеличился средний чек.  И самое большое, на мой взгляд, достижение заключается в том, что к нам вернулись «льготники». Сейчас 30% от всех продаж приходится именно на них. Для этой категории населения мы запустили специальную программу:  выдаем льготникам именную карту, которая дает семи процентную скидку  на  все категории товаров. Сегодня такая карта есть более чем у 70 000 человек. Мы решили отказаться от таких сложных маркетинговых изысков, как накопительные баллы или позиционирование себя в качестве дискаунтера. И, тем не менее, введение социальной программы для «льготников» действительно привело к повышению продаж.

-Сейчас  фармацевтический рынок захватили дискаунтеры, а вы, получается, наблюдаете за всем этим полем битвы со стороны?

Что касается дискаунтеров, то уже очевидно, что «Фармакопейка» выиграла войну с «сиреневыми» ( имеется в виду компания «Аптека от склада» — прим. ред), сейчас она занимает доминирующее положение на рынке, Но уже сегодня «Фармакопейка» не имеет ценового преимущества.

-А  у вас существуют свои собственные правила игры, они отличаются?

Существуют законы экономики и маркетинга, и для того, чтобы держаться на плаву, нам приходится их соблюдать. Мы — рыночное предприятие. Следующий год по рынку в ритейле будет еще хуже, на мой взгляд, придется приспосабливаться к новым условиям выживания. Конечно, есть еще один момент — легко расти с низкой базой. Вполне возможно, что в следующем году мы уже не увидим таких ярких успехов. Но еще год назад ситуация в компании была намного сложнее — не было отлажено ни одного бизнес-процесса, отдела маркетинга не существовало, как такового. Сейчас мы наводим порядок в ассортиментном перечне, начали внедрять более современную систему учета.  Главная задача, которую мы поставим перед собой в следующем году, —  это   удержание лояльности людей. Конечно, любой бизнес направлен на монетизацию, но миссия нашей компании определяется, в первую очередь, не в прибыли, а в мировоззренческом восприятии ГОСАПТЕКИ как социально ориентированной компании.  И мы ежедневно работаем в этом направлении. Недавно , в рамках Консультативного кабинета,  сделали процедурный кабинет для онкобольных.   Раньше процедуры оборачивались для них настоящим логистическим кошмаром. Маршрут:  диспансер (для того чтобы выписать рецепт) — аптека (чтобы получить лекарство), затем обратно в диспансер, чтобы получить направление на инъекцию и выстоять огромную очередь в процедурный кабинет. Минимум двое суток уходило на то, чтобы пройти этот круг. Теперь мы предоставляем бесплатные инъекции для онкобольных, без всей этой лишней нервотрепки. Восьмидесятилетние старики плачут от благодарности. И это не приносит никаких денег компании, только затраты, но зато мы получили гигантский социальный эффект. Это и есть социально ответственный бизнес. Здесь же, на базе Консультативного кабинета мы открыли прием онколога и  Центр лечения боли. Его  специалисты успешно проводят профилактику и комплексное лечение болей любого происхождения (онкологические, фантомные, послеоперационные и другие).  Есть еще один социальный и единственный  такого плана в регионе  проект –  Региональный центр «Доступная среда».  Представлен широкий и  по-настоящему уникальный ассортимент – это товары для лежачих больных, инвалидов и  пожилых, есть одежда для женщин после мастэктомии — белье, одежда для дома и спорта, а также специальная одежда для колясочников, обувь для диабетиков, взрослая  и детская ортопедическая обувь, плюс большой выбор ортопедических изделий.  Все по доступным ценам. Важно отметить, что наш Центр предоставляет важные социальные услуги – прокат средств реабилитации, а также прием на комиссию. Этот проект, представленный в двух точках города, пока работает с нулевой рентабельностью, убытков не приносит.

-Сама схема управления компанией тоже становится более трудоемкой в связи с тем, что вы непосредственно связаны с государством?

— Конечно. Мы строго следуем законам, в частности, федеральному закону о госзакупках. В связи с этим, у нас больше затрат на учет. «ГОСАПТЕКА» является  акционерным обществом, но все 100% акций принадлежат государству. Мы работаем в рамках закона об акционерных обществах,  но в рамках жестких условий, которые предъявляются ко всем организациям, в которых доля государственной собственности превышает 51 %.

—   Ассортимент шире, чем у других?

Ассортимент очень широкий, и сейчас мы пришли к решению, что его необходимо сократить с тридцати до десяти тысяч наименований. Также среди приоритетов работы – управляемость заказами и товарными запасами. Этим мы будем активно заниматься в следующем году. Еще одна задача — разработка собственных торговых марок.

-Вы ведь уже продаете косметику под брендом «ГОСАПТЕКА»?

Сейчас мы продаем под нашей маркой несколько товаров. Например, недорогую питьевую воду, которая разливается на омском заводе. Казалось бы, незатейливый товар, и, тем не менее, он  входит в топ —  сто самых продаваемых по сети. Скоро в аптеках появятся фирменные презервативы по демократичной цене, также будем продавать под брендом «ГОСАПТЕКА» окуневский иван-чай. Еще одно направление —  аптечная косметика ручной работы, этим проектом мы занимаемся меньше года, и он уже имеет большой успех.  Косметикой занимаются наши производственные аптеки, в ее основе – старинные рецепты, переработанные с учетом современных реалий.  Не секрет, что количество производственных аптек по всей стране сокращается. Но в своей сети мы сохранили высококвалифицированный персонал, необходимый для реализации такого проекта, как косметика собственного производства.

-Вы сотрудничаете с другими городами в рамках реализации своей продукции?

Интерес в других городах есть. Уже идут поставки в Москву, возможно, будем сотрудничать с Архангельском и Оренбургом. Отмечу, что изначально проект аптечной косметики расценивался как имиджевый, направленный на узнаваемость бренда.  А сегодня объем продаж нашей косметики в «ГОСАПТЕКАХ» превышает объем продаж косметики раскрученных аптечных брендов. И это не может не радовать. Наша цель сделать так, что бы в аптеку приходили не только за лекарствами, и это удается. Сейчас мы начали продавать еще и кисломолочную продукцию омского производства, причем объемы продаж внушительные —  800 тысяч рублей в месяц.

— Об успехе омской «Фармакопейки» в прошлом году не говорил только ленивый. Чему стоит у них поучиться, как считаете?

​У них блестящая логистика и система управления товарами. Поэтому мы хотим  отдать свою логистику им, и сейчас активно ведем переговоры. Условно «Фармакопейка» — наш конкурент, но если они умеют делать вещи, которые существенно  оптимизируют работу, почему бы нам не сотрудничать?  У каждой сети свои плюсы. У «ГОСАПТЕКИ» есть конкурентное преимущество, которое отсутствует у «Фармакопейки», – это большие торговые залы. Мы можем завести товары, реализовать которые этой сети будет сложно. Я не устаю говорить: «Не надо бояться «Фармакопейки» или «Сиреневых». У «ГОСАПТЕКИ» своя ниша.